life-science: Sie sind so erfolgreich, wie es sich andere oft nur träumen. Sie haben VBC gegründet und sind an 5 weiteren Unternehmen maßgeblich beteiligt. 4 Sachbücher entstammen Ihrer Feder und zählen zu  Top-Büchern über Verkauf. Daneben finden Sie noch Zeit für Ihren Sohn (3 Jahre) und die kleine Valentina (9 Monate). Worin liegt das Geheimnis Ihres Erfolgs?

Nikolas Tripolt: An der Freude am Verkaufen und bei VBC geht’s ausschließlich darum! Wir verkaufen „verkaufen“. Der Satz ist „abgedroschen“: ich hab mein Hobby zum Beruf gemacht. Darüber hinaus ist das Erfolgsgeheimnis ganz einfach und besteht aus 2 Erkenntnissen:
1. Erkenntnis: „Fokus, Fokus, Fokus“: Sei spezialisiert, verzettle dich nicht, konzentriere dich beruflich auf eine Sache (fachlich bezogen). Werde in dieser Disziplin der Beste der du werden kannst.
2. Erkenntnis: „harte ehrliche Arbeit“: Ich arbeite seit über 20 Jahren sehr hart und intensiv. Ich weiß ,das klingt in Zeiten wie diesen wirklich nicht sexy (aber vielleicht ja bald wieder). Irgendwie hatte man ja gerade vor dem soeben erfolgten Finanzmarkt-mega-crash das Gefühl, dass man nur ein neuartiges Börsenprodukt erfinden, dann ganz viel Provision von noch mehr Kleinanlegerinvestments kassieren und sich dann zurücklehnen müsse um nur noch Geld zu zählen. Was ja tatsächlich einigen gelungen ist. Ich finde es sehr gut, dass zumindest einige von denen jetzt zur Verantwortung gezogen werden.

life-science: Wie wichtig ist Ihrer persönlichen Erfahrung nach die Ausbildung, damit man im Beruf erfolgreich wird?

Nikolas Tripolt: Das kommt darauf an was man machen möchte. Bei mir beispielsweise war die Grundausbildung nicht entscheidend. Die einzige Disziplin in der ich in der Schule erfolgreich war,
war der Sportunterricht. Ich bin der „Selfmade - Typ“. Den Preis dafür hab ich schon erzählt: Harte, konsequente Arbeit! Allerdings geht’s natürlich auch bei mir nicht ohne Weiterbildung. Ich betreibe seit vielen, vielen Jahren intensiv und regelmäßig Weiterbildung. Zum einen im Kontext zu unserer Branche (Was und wie machen es die Anderen?). Zum anderen in völlig anderen Wissensgebieten. Quasi zur Horizonterweiterung...beziehungsweise die jährliche Portion „Futter fürs Hirn“.

life-science: Welches Ziel hatten Sie vor Augen, als Sie vor 12 Jahren das erste Verkaufstraining entwickelt hatten?

Nikolas Tripolt: Unser Grundsatz vom ersten Tag an, war 100% praxisbezogene Trainings zu entwickeln und anzubieten. Sozusagen vom Praktiker für Praktiker! Ich komme aus der Praxis und habe mit 24 Jahren im Medizinisch technischen Außendienst begonnen. Damals besuchte ich bereits Verkaufstrainings und hatte dabei festgestellt, dass das Gehörte mit meiner damals erlebten Praxis überhaupt nichts zu tun hatte. Das Wissen über die Maslowsche Bedürfnisspyramide, hilft bei einer harten Preisverhandlung gar nicht.

life-science: Warum haben Sie sich dem Thema Verkauf gewidmet?

Nikolas Tripolt: Erstens, man hat ständig mit Menschen zu tun und lernt täglich neue Menschen kennen. Kein Tag gleicht somit dem nächsten. Verkaufen ist unglaublich vielfältig, spannend und nie fad. Zweitens geht’s im Verkauf darum, dem Kunden zu seiner richtigen Kaufentscheidung zu verhelfen. Ganz nach dem Gewinner-Gewinner Prinzip.

life-science: Der Verkauf unterliegt heute einem massiven Imagewandel. Worauf führen Sie das zurück?

Nikolas Tripolt: Das stimmt, früher galt der Verkäufer noch als unterwürfiger Diener des „Königs“ Kunden. Heute wird er vielmehr als Partner auf gleicher Augenhöhe anerkannt. Ein guter Verkäufer übt heute eine viel komplexere Tätigkeit aus als früher. Sein Können beweist er damit, dass es ihm gelingt, aus der Informationsflut, die auf den Käufer einströmt, genau jene Informationen heraus zu filtern, die für den Käufer wichtig sind. Ihm komplizierte Informationen so zu übersetzen, dass er damit etwas anfangen kann.

life-science: Informationen filtern – heißt dies Manipulation?

Nikolas Tripolt: Wenn er dem Kunden nur jene Informationen weitergibt, die dazu geeignet sind, ihn zum Kauf zu bewegen, dann wäre es Manipulation,  - das meine ich nicht. Die Kernaufgabe des Verkäufers ist es, Win-Win Situationen zu schaffen. Zuerst vom Kunden zu erfahren, was er überhaupt braucht und ihm bei der Lösung seines Problems zu helfen.

life-science: Wie wichtig ist es, Fachwissen zu besitzen?

Nikolas Tripolt: Der Verkäufer muss sein Produkt kennen, muss wissen, wie es eingesetzt oder angewendet werden kann, wo seine Grenzen sind und wie weit die Möglichkeiten gehen. Er braucht Fachwissen, das er in die Sprache des Kunden richtig übersetzen muss.

life-science: Wie sehen die Karrierechancen im Verkauf aus?

Nikolas Tripolt: Sehen Sie sich die verschiedenen Stellenmärkte an und vergleichen Sie, wie viele Positionen es für Forschung, Management, Sachbearbeiter oder im Verkauf gibt.

life-science: Es gibt zahlreiche Einstiegsmöglichkeiten, aber wie sieht es mit den Aufstiegschancen aus?

Nikolas Tripolt: Wer gut ist, der wird entsprechende Chancen bekommen. Abgesehen davon, wer Freude an der Tätigkeit hat und Einsatz mitbringt, der wird entsprechend honoriert werden. Wer die Ergebnisse nicht bringt und wem der Verkauf auch keine Freude bereitet, der ist ohnehin fehl am Platz. Auf jeden Fall erwirbt man im Verkauf Fähigkeiten und Qualifikationen die man täglich beruflich und privat brauchen kann. Er lernt u.a. auch, mit Niederlagen umzugehen.

life-science: Eine abschließende Frage, der Verkauf hat nichts mit Naturwissenschaften zu tun. Soll Ihrer Meinung nach ein Akademiker Verkaufstätigkeiten, die er während oder nach dem Studium ausgeübt hat, im Lebenslauf anführen oder nicht?

Nikolas Tripolt: Anführen, sonst gibt es erstens eine Lücke im Lebenslauf. Der Bewerber beweist damit zweitens seine Vielseitigkeit. Er zeigt, dass er über den Rand der Petrischale hinaus sieht. Es ist eine Schule für soziale Kompetenz, persönliches Auftreten, Kommunikationsverhalten, Selbstmotivation, auch Selbstorganisation und vor allem Verkaufskompetenz. Auch jedes Projekt muß „verkauft“ werden – jedenfalls intern und oft auch extern.

life-science: Vielen Dank für das Gespräch!

Bücher von Niklas Tripolt:

- „Motivation in schwierigen Zeiten“ (Signum Verlag 2005)

- „7 Wege zum erfolgreichen Verkaufsabschluss“ (Signum 2006)

- „Im Premiumsegment punkten“ (Signum 2008)

- „Der Königsweg im Einzelhandel“ (Signum 2009)

Kontakt:
VBC VerkaufsberaterInnen Colleg
T: 02236-908 107
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