life-science: Naturwissenschafter/innen kennen ihre Produktidee bzw.
ihre innovative Technologie oft bis ins kleinste Detail. Welche Rolle spielt aber
der Markt bei der Produktentwicklung und der Unternehmensgründung?
Dr. Tüchler: Das ist eine
ganz klare Sache – der Markt spielt die zentrale Rolle in der Frage, ob ein
Produkt /Unternehmen sich durchsetzen kann und erfolgreich wird oder nicht. Die
besten technischen Lösungen bringen nichts, wenn es dafür keine Kunden gibt,
die das Produkt kaufen wollen. Das bedeutet, dass die Produktentwicklung immer
auf die Kundenbedürfnisse ausgerichtet sein muss.
Für den Kunden muss der
Nutzen, den er durch die Verwendung des jeweiligen Produktes hat, auf der Hand
liegen. Für viele Techniker/innen ist es eine bittere Erkenntnis, dass die
Fertigstellung des Prototypen erst ein erster Schritt ist. Der lange und meist
schwierigere –weil bisher nicht bekannte – Weg des Vertriebs steht dann erst
bevor.
Für Start-ups bedeutet diese dominante Rolle des Marktes
aber auch, die etablierten Mitbewerber/innen richtig einzuschätzen und die
eigene Strategie dementsprechend festzulegen. Start-ups, die den Markteintritt
lediglich durch ein geringfügig verbessertes oder günstigeres Produkt schaffen
wollen, werden gegen die etablierten, gut vernetzten und meist finanziell
wesentlich stärkeren Konkurrenten/innen nur schwer bestehen können.
Konzentrieren sich die Start-ups hingegen auf eine für die großen Anbieter
nicht interessante Nische, kann der Geschäftsaufbau mit wesentlich geringerem
Widerstand erfolgen. life-science: Wie kann die/der Einzelne das Marktpotenzial abschätzen,
wenn sie/er noch nicht einmal das Produkt fertig entwickelt hat bzw. wenn sie/er
besser noch nicht darüber redet, damit ihr/ihm die Geschäftsidee nicht geklaut
wird? Dr. Tüchler: Plant man in einem bestimmten Markt oder einer
bestimmten Branche mit einem neuen Unternehmen aktiv zu werden, dann sollte
dieser Markt schon über eine längere Zeit beobachtet werden. Gibt es besondere
Trends, wie agieren die bestehenden Firmen, welche Aktivitäten werden gesetzt?
Um an möglichst viele Informationen heranzukommen, ist es auch wichtig, sich
als Spezialist/in in einem Markt zu etablieren und ein Netzwerk aufzubauen. Die
Lektüre von Fach- und Wirtschaftszeitschriften und der Besuch von Messen und
Konferenzen sind ebenfalls wesentlicher Bestandteil dieser Vorbereitungen. Gespräche
mit potentiellen Kunden/innen sind notwendig, um deren Bedürfnisse zu erfragen
und so das eigene Produkt entsprechend zu entwickeln oder anzupassen.
Informationen können so aus verschiedenen, unabhängigen Quellen bezogen werden.
Diese Informationen können als Basis für eine Potentialabschätzung dienen. Die
Annahmen für diese Potentialabschätzung können durch Marktstudien dann noch
abgesichert werden, wodurch die Schätzung genauer wird. life-science: Muss ein/e Gründer/in und Unternehmer/in gleichzeitig zum/zur
Verkäufer/in werden?
Dr. Tüchler: Nein, es gibt meiner Erfahrung auch nur wenige
Gründer/innen, die z.B. neben der Produktentwicklung oder dem Business
Development auch ein ausgeprägtes Talent für Marketing & Verkauf haben.
Vielmehr ist es wichtig, dass sich jede/r Gründer/in dort im Unternehmen
einbringt, wo sie/er die herausragenden Stärken aufweist. Für alle anderen
Bereiche sollten möglichst rasch Teammitglieder gefunden werden, welche die
Schwächen der/des Gründerin/s zumindest kompensieren. Warum sollte etwa ein/e
geniale/r Unternehmensstratege/in seine/ihre Zeit mit Verkaufsgesprächen
vergeuden, bei denen er/sie aufgrund seiner/ihrer mangelnden Verkaufserfahrung /-kompetenz
nicht in der Lage ist, die Kunden/innen für sein/ihr Produkt zu überzeugen? Ein
möglichst komplementär aufgestelltes Team ist deshalb sicher einer der
wesentlichen Erfolgsfaktoren für jede Unternehmensgründung. Damit dieses Team
dann auch effizient arbeiten kann, muss der/die Unternehmer/in aber auch ganz
aktiv Aufgaben oder ganze Bereiche an seine Mitarbeiter/innen delegieren und
akzeptieren, nicht alles alleine machen zu können.
life-science:
In welcher Weise helfen die AplusB Zentren dabei den Markt
zu erforschen und in weiterer Folge zu erschließen?
Dr. Tüchler: Wir von accent geben einerseits Anleitungen,
wie man zu Informationen über Märkte, Unternehmen, Produkte, Kunden etc.
gelangt und welche allgemein zugänglichen und kostenlosen Quellen es für
Recherchen gibt, angefangen vom Branchenverzeichnissen, nationalen und
europäischen statistischen Einrichtungen bis hin zu branchenspezifischen
Studien. Außerdem unterstützen wir professionelle Recherchen finanziell. Ein
häufig genutzter Recherchedienst ist zum Beispiel jener der austria
wirtschaftsservice (www.awsg.at).
life-science:
Sie haben erwähnt, der/die Gründer/in muss nicht selbst
zum/zur Verkäufer/in werden, sondern er/sie braucht ein starkes Team. Wie
findet er/sie dieses Team?
Dr. Tüchler: Gerade für
sehr innovative Unternehmen stellt der direkte Kontakt zu Bildungseinrichtungen
wie Fachhochschulen oder Universitäten eine immens wertvolle Quelle für die
Rekrutierung hoch qualifizierter Mitarbeiter/innen dar.
Die Präsenz bei Jobmessen
alleine ist wahrscheinlich in den meisten Fällen zu wenig, die Vergabe von
Projekten an Studenten/innen oder die Tätigkeit als Vortragende/r an Unis
ermöglicht einen wesentlich besseren Kontakt, der auch eine gezielte Auswahl
von Mitarbeitern/innen möglich macht.
Natürlich steht ein Start-up im direkten Wettbewerb um die
besten Köpfe mit großen internationalen Konzernen, die oft mehr Gehalt, bessere
Sozialleistungen und größeres Renommee anbieten können. Aber gerade da gilt es,
die Vorteile eines kleinen Unternehmens zu nutzen und möglichst flexibel auf
die Wünsche der potentiellen Mitarbeiter/innen einzugehen und individuelle
Lösungen zu schaffen, die einen Anreiz darstellen, das Start-up einem Konzern
vorzuziehen. Modelle zur Beteiligung von Mitarbeitern/innen am Unternehmen können
dazu beitragen, Mitarbeiter/innen auch langfristig an das Unternehmen zu
binden.
life-science:
Kann man in das Unternehmertum langsam hineinwachsen oder
ändert sich das Leben abrupt. Oder anders formuliert, besteht die Möglichkeit,
ein Unternehmen langsam aufzubauen und es zum Beginn als Nebenjob zu betreiben,
den man sukzessive weiter ausbaut?
Dr. Tüchler: Natürlich wäre
es für die meisten Gründer/innen am angenehmsten, wenn sie sich vom ersten Tag
an ausschließlich mit dem neu zu gründenden Unternehmen beschäftigen könnten.
Die Realität sieht allerdings anders aus. Normalerweise werden die ersten
Schritte der Produktentwicklung, der Recherche und der Planung neben einem
bestehenden Dienstverhältnis durchgeführt. Diese Doppelbelastung hat aber auch
Vorteile. Man arbeitet in dieser Zeit mit einem gewissen Sicherheitsnetz. Falls
sich etwa bei der Erstellung des Businessplans herausstellt, dass die
Geschäftsidee doch nicht realisierbar sein wird, bleibt immer noch der
Hauptjob. Ab einem gewissen Zeitpunkt muss allerdings die gesamte Energie in
das neue Unternehmen gesteckt werden, da bleibt dann meist keine Zeit mehr für
andere Tätigkeiten übrig. life-science: Vielen Dank für das Gespräch!  Dr. Wolfgang Tüchler ist Geschäftsführer der accent Gründerservice GmbH.
Das accent Gründerservice ist eingebettet in ein dichtes Netzwerk von
Partnern in den Bereichen Forschung, Wirtschaft und Finanzierung und
bündelt deren Know-how und Engagement mit dem eigenen Serviceangebot.
Durch unsere Betreuung und Finanzierung, unserem Angebot an
Infrastruktur und Qualifizierung schaffen wir eine solide Basis für die
nachhaltig erfolgreiche Gründung dynamischer, technologieorientierter
Unternehmen in Niederösterreich.
Nähere Informationen: http://www.accent.at/ | 
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