Vom Verkauf in die Chefetage

Der Verkauf zählt bei NaturwissenschafterInnen nicht zum Traumberuf. Handelt es sich hierbei um unreflektierte Vorurteile, die sich hartnäckig halten oder ist diese Meinung berechtigt?, war die Fragestellung einer Expertendiskussion mit:

life-science: Naturwissenschafter haben ein sehr ambivalentes Verhältnis zum Verkauf. Wie nehmen Sie dies wahr?

Dr. Rumler: NaturwissenschafterInnen haben einen höchst ethischen Anspruch und distanzieren sich oft vom Verkauf. Sie sind es gewohnt, etwas zu erarbeiten, - eine Versuchsreihe durchzuführen, - eine Hypothese zu überprüfen, - eine Studie zu erstellen, - ein Konzept zu schreiben. Sie wollen bei ihrer Arbeit etwas schaffen, das dem Menschen hilft. Viele glauben allerdings, mit der gewonnenen Erkenntnis oder der patentierten Erfindung allein ist es getan. Sie erkennen nicht, dass erst die wirtschaftliche Verwertung jener Schritt ist, über den diese Innovation bis zum Menschen gelangt und ihm zugute kommen kann.

Dr. Mittlböck: Auch gute Wissenschaft muss verkauft werden, sonst kann sie nicht gehört, umgesetzt und weiterentwickelt werden.

Mag. Potolzky: Wem nützt die beste Erfindung, wenn sie als Publikation verstaubt.

Dr. Rumler: Wenn ein Wissenschafter seine hervorragenden Forschungsergebnisse nicht verkauft, läuft er Gefahr, dass andere, die sich besser verkaufen können zum Zug kommen, sie für ihre weniger guten Lösungen zu Ruhm und Ehren gelangen und ihre Forschungsergebnisse oder Patente auch weiterentwickelt und umgesetzt werden.

Mag. Potolzky: Eigentlich müsste es umgekehrt sein, nämlich dass sich die Forscher mit den Verkäufern an einen Tisch setzen um von diesen zu erfahren, mit welchen Problemen die Menschen konfrontiert sind, wofür sie Lösungen brauchen, und aus dieser Empirie heraus die Forschungsfragen formulieren.

Dr. Schuster: Das Unternehmen lebt von hochqualifizierten Verkäufern. Es lohnt etwas genauer hinzusehen. Für viele Naturwissenschaftler ist der Verkauf der ideale Einstieg in eine Karriere.

life-science: Jeder freut sich über einen guten Einkauf. Ohne Verkauf kann kein Unternehmen existieren. Im Grunde ist der Verkäufer derjenige, der Wünsche erfüllen kann. Einkaufen rangiert weit vorne bei den beliebtesten Freizeitbeschäftigungen. Damit müsste doch auch der Verkäufer im Image weit vorne sein.

Dr. Mittlböck: Beim Einkaufen hat der einzelne das Gefühl, dass er aus der Position des Stärkeren heraus sich für eine Sache entscheidet, sich selbst einen Wunsch erfüllt. Im Gespräch mit einem Verkäufer schwingt bei vielen immer noch die Befürchtung mit, etwas aufgedrängt zu bekommen.

Mag. Potolzky: Dabei hat der Verkäufer heute in vielen Branchen längst die Rolle des begleitenden Beraters übernommen, der den Kunden dabei unterstützt, die für ihn beste Lösung zu finden. Verkaufen ist eine hoch spezialisierte und anspruchsvolle Tätigkeit, bei der es darum geht, in einem partnerschaftlichen Prozess gemeinsam mit dem Kunden herauszuarbeiten, was sein konkreter Bedarf ist und wie dieser Bedarf am besten gedeckt werden kann. Spezialisiert und anspruchsvoll, aber erlernbar.

Dr. Schuster: Aufgrund dieser Beratungsfunktion sehe ich die NaturwissenschafterInnen mit ihrer fundierten, fachlichen Ausbildung als die idealen Vertriebsmitarbeiter. Der Arzt sucht einen kompetenten Ansprechpartner, der seine Sprache spricht und seine Probleme versteht. Der Naturwissenschafter hat die Fachkompetenz, das professionelle Auftreten kann er lernen. Unser Ziel sind langfristige, partnerschaftliche Kundenbeziehungen, die auf gegenseitigem Respekt und Wertschätzung aufbauen, bei denen das wechselseitige Vertrauen eine wichtige Basis ist.

life-science: Wie schätzen Sie die Kompetenz der NaturwissenschafterInnen im Verkauf ein?

Dr. Mittlböck: Während des Studiums bekommt man dazu gar nichts mit. Den Verkauf lernt man im Beruf. Wobei der Pharmareferent kraft Gesetz ausschließlich beratende Tätigkeit hat und gar nicht verkaufen darf.

Dr. Schuster: Umfassende Schulungs- und Trainingsprogramme unterstützen die Mitarbeiter. Neben den Fertigkeiten, Techniken und Methoden die trainiert werden können, geht es mir auch sehr darum, persönliche Talente und ungenutzte Potenziale zu entfalten. Die Anforderungen im Verkauf sind sehr gestiegen und steigen weiter. Naturwissenschafter und Verkäufer haben eines gemeinsam – beide können bzw. müssen sehr analytisch vorgehen. Es geht auch darum, seinen Gesprächspartner vom Nutzen zu überzeugen.

Dr. Mittlböck: Sehr entscheidend sehe ich den Umstieg von der Ratio auf die Emotion. Als Wissenschafter kann man sehr egozentrisch sein und trotzdem erfolgreich werden. Im Verkauf muss man auf Menschen zugehen. Wenn der Naturwissenschafter diesen Switch schafft, dann bringt er die optimalen Voraussetzungen mit. Verkaufen heißt auch dienen, akademische Überheblichkeit wäre hier genau verkehrt.

Mag. Potolzky: Das Verkaufstalent liegt selten in den Genen. Jeder, kann sich die Fähigkeiten dazu aneignen, vorausgesetzt er/sie will es und steht dem Verkauf positiv gegenüber. Interesse an Menschen und ein gesundes Maß an Neugier soll der einzelne mitbringen. Wie in allen Bereichen gibt es natürlich talentierte und weniger talentierte. Meine Erfahrung ist, dass manche der besten Verkäufer anfänglich mit Verkauf überhaupt nichts zu tun haben wollten und durch üben, trainieren und einem gehörigem Maß an Selbstreflexion immer besser wurden.

life-science: Wie steigt man in den Vertrieb ein?

Dr. Rumler: Wenige gehen freiwillig in den Vertrieb. Meist müssen sie dahin gestoßen werden. Wenn sie dann allerdings drin sind, dann erkennen sie die Vorzüge und finden den Spaß an dieser Arbeit. Eine Schwierigkeit kann die Akzeptanz dieser Entscheidung im Freundeskreis sein, die sich in der Frage widerspiegelt "Wozu hast du studiert, wenn du jetzt „nur“ in den Vertrieb gehst?"

life-science: Welchen Eindruck macht es auf Sie, wenn Sie in einem CV als Ferialjob Verkaufstätigkeit lesen?

Dr. Schuster: Grundsätzlich wirkt jede praktische Erfahrung positiv, egal ob es jetzt fachbezogen ist oder nicht. Der/die Kanditat/in zeigt damit Aktivität und Eigeninitiative. Er/sie vermittelt damit weiters "Ich kenne und interessiere mich für mehr, als nur mein Fachgebiet." Auf alle Fälle vermittelt eine Verkaufserfahrung Offenheit, auf Menschen zuzugehen und zu überzeugen.

Mag. Potolzky: Engagement im sozialen Bereich kommt ebenfalls sehr gut an. Ich sehe oft eine übertriebene Ausbildungsorientierung und frage mich, wo dieses Wissen gehortet wird? Wann wurde das Wissen praktisch angewandt? Das zählt.

Dr. Schuster: Karriere ist keine Frage der Ausbildung sondern eine Frage der Umsetzung des Wissens in die Praxis. Der kontinuierlichen beruflichen Weiterbildung sowie der sozialen Kompetenzen.

life-science: Welche Vorzüge bietet der Vertrieb?

Dr. Mittlböck: Der Verkauf schult Fähigkeiten, die man während des Studiums nicht erworben hat, sie gar nicht erwerben konnte. Ich denke hierbei an die breite Palette der sozialen Kompetenzen. Das Eingehen auf mein Gegenüber, das Erkennen der Bedürfnisse des Gesprächspartners sind Kompetenzen, die für den weiteren Karriereweg äußerst hilfreich sind.

Dr. Rumler: Der Verkauf ist eine intensive Schule der Persönlichkeitsentwicklung. Zu den Trainingsangeboten des Unternehmens selbst, von Selling Skills bis zur Farb- und Stilberatung, Präsentationstechnik, bis Stressmanagement, kommen die persönlichen praktischen Erfahrungen vor Ort hinzu. Es ist vielleicht nicht immer angenehm und leicht, aber die Lektionen, die hier gelernt werden, sind Schlüsselqualifikationen für die Karriereleiter und genauso wertvoll für ein erfülltes privates Leben. Die Möglichkeit des selbstständigen Arbeitens und der freieren Zeiteinteilung bringt vor allem für junge Familien eine enorme Erleichterung bei der Organisation des Alltags. Auch die materiellen Anreize wie die Verdienstmöglichkeiten oder z.B. das Dienstauto sind angenehme Begleiterscheinungen.

life-science: Welche Entwicklungsmöglichkeiten gibt es für VertriebsmitarbeiterInnen?

Dr. Schuster: Manche Unternehmen setzen für eine Karriere im Innendienst Erfahrung im Außendienst voraus. Viele wechseln vom Außendienst in das Produktmanagement, ins Marketing oder andere Bereiche. Einige nehmen später auch Geschäftsführerpositionen ein. Auf alle Fälle ist dieVerkaufserfahrung eine wichtige Voraussetzung, um in anderen Funktionen die Position des Verkaufskollegen zu verstehen.

Dr. Rumler: Einem Naturwissenschafter, der sich im Außendienst bewährt, dem stehen alle Türen im Management offen. Er bringt fachliche Kompetenz mit, hat erfahren, nach welchen Spielregeln der Markt funktioniert und kann mit Menschen umgehen. Der hat gelernt, sich selbst zu organisieren, sich selbst zu motivieren, der kann seine Botschaften klar und unmissverständlich weitergeben.

Dr. Mittlböck: Die eigenen Erfahrungen im Außendienst können durch kein Seminar ersetzt werden. Für meine bisherige Karriere und meine derzeitige Tätigkeit war der Start im Außendienst und die dabei gewonnenen Erfahrungen im Außendienstvon enormer Bedeutung.

life-science: Vielen Dank für das Gespräch!

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Bericht zur Expertendiskussion in der "Presse KarriereLounge" 15. Dez. ´07