Karriere in der vertriebsorientierten Pharmaindustrie

Wir geben einen kurzen Überblick über gängige Berufsbilder für NaturwissenschafterInnen in vertriebsorientierten Unternehmen. Wir möchten darauf hinweisen, dass es je nach Organisationsstruktur des Unternehmens zu Überschneidungen der Aufgabenprofile kommen kann oder gewisse Positionen nicht oder abweichend besetzt werden. Eine genaue Betrachtung des jeweiligen Tätigkeitsprofils ist in jedem Fall sehr zu empfehlen.

Aufgrund der besseren Lesbarkeit wird in den nachfolgenden Beschreibungen nur die männliche Form verwendet. Sämtliche Berufsbezeichnungen sind selbstverständlich geschlechterneutral zu verstehen.

Berufsbilder…

im Vertrieb (direkter Kontakt zu Kunden)

Pharmareferent

Der Pharmareferent stellt das Bindeglied zwischen dem Arzneimittelerzeuger und den Ärzten dar. Er repräsentiert das Pharmaunternehmen nach außen. Seine Aufgabe ist es ausschließlich, zu beraten und zu informieren, nicht jedoch zu verkaufen. Er ist vor allem Ansprechperson für niedergelassene allgemeine Ärzte. Die Teilnahme an Kongressen und die Planung und Organisation von Veranstaltungen und Messeauftritten zählen zu weiteren Aufgaben.

Um als Pharmareferent tätig zu sein, wird die erfolgreiche Ablegung der Pharmareferentenprüfung oder ein abgeschlossenes Studium der Pharmazie, Medizin oder Veterinärmedizin vorausgesetzt. Erforderlich sind auch eine hohe persönliche Einsatzbereitschaft, eine sehr gute Kommunikationsfähigkeit, hohe soziale Kompetenz, Flexibilität und die Fähigkeit zur Selbstorganisation.

Die Tätigkeit als Pharmareferent kann den Einstieg in eine Karriere im Management bedeuten.

Klinikreferent

Das Berufsbild des Klinikreferenten deckt sich mit jenem des Pharmareferenten mit dem Unterschied, dass der Klinikreferent für die Betreuung von mittelgroßen und großen Krankenhäusern zuständig ist. Damit ist dieser vor allem mit der Beratung und Information von Spezialisten betraut.

Die Anforderungen entsprechen jenen für den Pharmareferenten. Aufgrund der Zielgruppe – Fachärzte - ist er stärker in spezifischen medizinischen Detailfragen gefordert.

Key Account Manager

Die Hauptaufgabe des Key Account Managers ist die laufende Pflege und Intensivierung der Beziehung zu den wichtigsten bzw. größten Kunden. Er stellt das Bindeglied zwischen dem Pharmaunternehmen und so genannten Schlüsselkunden dar und ist für eine ständige Optimierung der Zusammenarbeit zuständig.

Diese Tätigkeit erfordert neben dem Fachwissen mehrjährige Berufserfahrung im Verkauf. Weitere Anforderungen sind ein gutes Auftreten, soziale Kompetenz, Kundenorientierung und die Fähigkeit zum Networking. Insbesondere auch ein Verständnis für wirtschaftliche Belange begünstigt die Ausübung dieses Berufes.

Sales Manager

Der Sales Manager koordiniert und leitet die Verkaufsabteilung/Pharmareferenten des Unternehmens für eine bestimmte Region oder eine bestimmte Produktgruppe. Je nach Größe des Unternehmens gehören zu den Aufgaben auch die Betreuung von Geschäftskunden und der Aufbau neuer Kundenbeziehungen. Jedenfalls ist er für Planung und Entwicklung von Verkaufssteigerungsstrategien zuständig, konzipiert die Richtlinien für Verkaufsziele und Verkaufspolitik des Unternehmens und setzt diese um.

Neben einer naturwissenschaftlichen und/oder kaufmännischen Ausbildung zählen auch ausgeprägte Kunden- und Serviceorientierung, unternehmerisches und umsatzorientiertes Denken, Durchsetzungsvermögen, Teamfähigkeit, Organisationstalent und Fremdsprachenkenntnisse (Englisch) zum Anforderungsprofil.

Für alle Positionen ist die Fähigkeit zur cross-funktionalen Zusammenarbeit ein wesentliches Anforderungskriterium.

Wir bedanken uns herzlich für die wertvollen inhaltlichen Anregungen bei:

Mag. Alexandra Fucik und Gabriela Bauer-Szmolek, Personalleitung, beide Merck Sharp & Dohme Ges.m.b.H, Wien

Dr. Christina Kunsch, Manager Human Resources, Eli Lilly Ges.m.b.H, Wien